眾所周知,行業(yè)在發(fā)展過程中,由于競爭激烈,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營策略會(huì)變得非常相似,由此造成了同質(zhì)化程度過高,眼下的LED顯示屏正是如此。在這樣的情況下,想獲得競爭優(yōu)勢,就必須在每一個(gè)方面都要比別人做的更好,可事實(shí)上,大多數(shù)企業(yè)無法做到這一點(diǎn),于是,更多的企業(yè)便開始想法設(shè)法強(qiáng)化自己在某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)方面的特點(diǎn),通過提供和別人不同的產(chǎn)品和服務(wù)以差異化的經(jīng)營來獲得局部市場的競爭。
近期,《LED顯示渠道》記者在采訪巨能偉業(yè)副總經(jīng)理肖丹先生時(shí),談到,定位其實(shí)是一個(gè)選擇的過程,意味著有所犧牲集中有限的力量和資源在有限的方面獲得集中的優(yōu)勢。除此之外,市場細(xì)分與定位并不是企業(yè)在尋求生存中被迫采取的不得以手段,而是企業(yè)為了獲得競爭優(yōu)勢的有效的手段。
他表示,2016年巨能偉業(yè)在經(jīng)過幾年的發(fā)展與沉淀已經(jīng)做好企業(yè)自身定位與細(xì)分市場的重要部署。
致勝渠道市場 精準(zhǔn)定位是關(guān)鍵
當(dāng)前,定位的缺失已經(jīng)成為阻礙企業(yè)發(fā)展環(huán)境最重要的環(huán)節(jié)之一,任何企業(yè)在切入行業(yè)之處或者企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期,都會(huì)面臨選擇產(chǎn)品定位的問題,對(duì)于企業(yè)來說只有找準(zhǔn)了自身的產(chǎn)品定位才能取得進(jìn)一步的發(fā)展,近年來隨著“渠道”建設(shè)逐漸成為LED顯示屏行業(yè)熱潮,巨能偉業(yè)在迅速跟上“潮流”積極布局自身的渠道建設(shè)的同時(shí)也逐漸確定自己產(chǎn)品在渠道市場的定位。
“肖總表示:巨能要堅(jiān)持以產(chǎn)品品質(zhì)為追求, 以產(chǎn)品性能為目標(biāo),不打‘價(jià)格戰(zhàn)’,做好細(xì)分領(lǐng)域——‘渠道租賃和渠道工程專用’的市場方針來致勝渠道?!?/span>
長期以來,企業(yè)切入渠道市場,大多以“低價(jià)”、“放賬”等“粗獷型”競爭方式,但如果經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展和積累,仍然是以這樣方式搶占渠道,那對(duì)企業(yè)來說就是相當(dāng)危險(xiǎn)的。一直以來,巨能偉業(yè)都在不斷進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整,尋找最適合自己的渠道市場定位,肖總表示:“我們推出‘1+1’、‘N+1’等系列備份電源,都是為了尋找巨能偉業(yè)在渠道中的定位?!?/span>
當(dāng)前“定制化”產(chǎn)品熱席卷行業(yè),而隨著“租賃”、“高端定制”等概念的走紅,巨能偉業(yè)順勢對(duì)調(diào)整公司的發(fā)展戰(zhàn)略,針對(duì)高端客戶推出的可靠性非常高的“1+1”定制電源,據(jù)了解目前這個(gè)方案正在優(yōu)化升級(jí),前期的設(shè)計(jì)研發(fā)工作已經(jīng)完成,目前已經(jīng)進(jìn)入最后的準(zhǔn)備階段,巨能正在和市面上主流的廠家對(duì)接,優(yōu)化升級(jí)后的“1+1” 、“N+1” 永不黑屏備份系列電源有望在不久后推出市場。
堅(jiān)持品質(zhì)創(chuàng)新 贏一場高品質(zhì)“價(jià)格戰(zhàn)”
當(dāng)前行業(yè)內(nèi)渠道市場的競爭十分激烈,“價(jià)格戰(zhàn)”打的不亦樂乎,當(dāng)“低價(jià)競爭”幾乎成為常態(tài),巨能偉業(yè)卻偏要反其道而為之,制定了針對(duì)高端客戶,走“高價(jià)”競爭的方針,為什么?肖總提出了兩個(gè)關(guān)鍵原因:第一成本問題,之所以會(huì)有這樣的市場定位,是因?yàn)榫弈芨哂谕袠I(yè)內(nèi)一般廠家的電源生產(chǎn)成本就局限了它們不可能以‘低價(jià)’的形式去搶占市場。
第二是產(chǎn)品質(zhì)量問題。近年來,LED顯示屏起火、黑屏等事故頻發(fā),LED電源的穩(wěn)定性至關(guān)重要,行業(yè)內(nèi)對(duì)于如何讓LED顯示屏工程更加安全、可靠的討論也從未停止,關(guān)于這點(diǎn),肖總說:“LED顯示屏工程上最在乎就是穩(wěn)定性,我們要爭取達(dá)到‘基本上LED顯示屏不會(huì)因?yàn)殡娫吹膯栴}而造成它被客戶投訴’這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?!?/span>
一直以來,行業(yè)內(nèi)某些企業(yè)采取“放賬”的競爭形式,已經(jīng)被默認(rèn)為是一種能很好刺激客戶的方式,當(dāng)別人的產(chǎn)品價(jià)格不僅低還可以“欠款”,而你的產(chǎn)品不僅價(jià)格高還只能現(xiàn)款,一般客戶肯定樂于選擇別人家了。而目前巨能偉業(yè)針對(duì)終端渠道的客戶,基本上都是采取這種“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的方式,肖總坦言:正因如此讓巨能丟失了一些客戶,但他認(rèn)為當(dāng)前的渠道市場還是足夠廣闊,只要巨能能堅(jiān)持做好渠道市場里的租賃市場或者是一些重大的工程專用,把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),就能夠占據(jù)足夠的市場,這個(gè)大概就是 “做全不如做精”了。
國內(nèi)外渠道建設(shè)齊頭并進(jìn)
渠道建設(shè)并非是一朝一夕的事情,如何布局渠道?布局哪些地方?定點(diǎn)之后具體怎么操作?甚至是如何最好的發(fā)揮渠道的優(yōu)勢?這些都是企業(yè)要費(fèi)心思考的問題。一直以來,針對(duì)渠道建設(shè)巨能偉業(yè)都有著自己清晰、明確的發(fā)展計(jì)劃,并按計(jì)劃一步一步積累實(shí)力來實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo),針對(duì)國內(nèi)渠道的建設(shè),巨能偉業(yè)以“成立地方辦事處,然后在發(fā)展地方經(jīng)銷商”的方式來布局渠,目前國內(nèi)渠道建設(shè)已經(jīng)完成了包括東三省、北京、湖南、四川等8個(gè)辦事處的建設(shè)工作,并計(jì)劃下半年繼續(xù)補(bǔ)充5到7個(gè),爭取做到能覆蓋全國的重點(diǎn)省份。
而關(guān)于這些辦事處的工作內(nèi)容,巨能偉業(yè)也有自己的規(guī)劃,除了維持日常正常工作之外,還有一些持續(xù)化的常規(guī)工作,比如說以公司的名義去參加一些地方性展會(huì)或者是一些由同行發(fā)起、整合資源舉辦的行業(yè)推薦會(huì),這樣不僅能拓展公司業(yè)務(wù)同時(shí)也便于及時(shí)了解整個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)。
積極布局國內(nèi)渠道的同時(shí),巨能也沒忽略海外市場的拓展,今年某些海外國家的市場受到政治、經(jīng)濟(jì)等因素的影響,個(gè)別國家的訂單量有所下滑,但總體而言還是保持平穩(wěn)增長的。肖總透露,針對(duì)下半年國外的行業(yè)展會(huì)巨能也會(huì)持續(xù)關(guān)注并積極參與,為巨能進(jìn)一步開拓海外市場創(chuàng)造機(jī)遇。
雖然目前整體經(jīng)濟(jì)形式不容樂觀,行業(yè)發(fā)展也相對(duì)滯緩,但是這種情形并沒有“嚇住” 巨能偉業(yè)。肖總表示,雖然從大局面來看發(fā)展勢頭不是很好,但是行業(yè)總體還在增長,市場熱點(diǎn)還是比較多。據(jù)悉,除了推出LED顯示屏相關(guān)新產(chǎn)品之外,還將在下半年會(huì)推大功率濾電器、充電樁等新能源項(xiàng)目建設(shè)作為巨能的產(chǎn)業(yè)補(bǔ)充。
“臺(tái)上一分鐘,臺(tái)下十年功”,作為LED顯示屏電源行業(yè)的知名品牌,巨能偉業(yè)在發(fā)展過程中至始至終都沒有忘記企業(yè)發(fā)展的根本——產(chǎn)品。在整個(gè)采訪時(shí)過程中,肖總談及最多的技術(shù)問題也是電源品質(zhì)以及它的穩(wěn)定性,這些客戶在實(shí)際應(yīng)用中最為關(guān)注的問題。我們不難發(fā)現(xiàn),對(duì)于當(dāng)前的行業(yè),巨能偉業(yè)不僅有著對(duì)自己產(chǎn)品的清晰的定位,更有著對(duì)企業(yè)的明確的方向,而這些都會(huì)成為市場競爭中不可多得的“資本”。
文章來自《LED顯示渠道》雜志,特此感謝!